Relier une force de vente externalisée et le siège autour d’un même lancement
Quand ceux qui portent un produit sur le terrain et ceux qui le soutiennent au siège n’appartiennent pas à la même entreprise, la cohésion ne se décrète pas : elle se construit en apprenant à se connaître.
Remobiliser les équipes après un été mouvementé
Le client
Laboratoire pharmaceutique, équipes siège et force de vente externalisée.
Contexte
Un laboratoire pharmaceutique venait de lancer un nouveau traitement. Les commerciaux étaient sur le terrain depuis quatre mois. Particularité : la force de vente appartenait à une société prestataire, tandis que les équipes marketing, médicales et support relevaient du laboratoire. Deux entreprises, un même produit, et jusque-là des relations surtout centrées sur le business.
La demande portait sur trois axes : redynamiser les équipes à la rentrée pour éviter l’essoufflement, renforcer la cohésion entre terrain et siège, et apporter des repères sur le lien entre sommeil et performance. Au fil des échanges, un besoin plus profond est apparu. La direction voulait comprendre ce qui motivait les commerciaux, comment ils réagiraient sous pression, et sur qui ils pourraient s’appuyer face aux difficultés : accès aux médecins, retours négatifs, critiques publiques du produit.
Le contexte s’est tendu avant le séminaire. Pendant l’été, quatre commerciaux sur douze avaient quitté l’équipe. Quatre postes ont été ouverts et deux directions régionales créées avec des recrues externes. Le séminaire de septembre 2024 réunissait environ 30 personnes, dans une équipe en pleine recomposition.
L’intervention s’est déroulée en deux temps :
- Une conférence en fin de journée, intitulée « Comprendre nos limites personnelles et créer une force collective ». Elle faisait le parallèle entre sport de haut niveau et entreprise : causes de la perte de dynamisme, rôle de la cohésion face aux obstacles, place du sommeil dans la performance.
- Une matinée d’atelier de quatre heures en intelligence collective, réunissant trois groupes : commerciaux, équipes médicales et siège.
L’atelier prolongeait la conférence. La veille, chacun avait confié par écrit une préoccupation personnelle ou professionnelle, reprise le lendemain de façon ludique et bienveillante. Chaque groupe a ensuite formulé ce que les autres ignoraient selon lui de son quotidien, et ce qu’il voulait savoir d’eux. La séquence finale a porté sur les attentes mutuelles : ce que chaque équipe pense que les autres attendent d’elle, ce qu’elle attend des autres, puis les actions à engager.
Résultats obtenus
Le séminaire a fait passer la relation entre terrain et siège d’un registre opérationnel à un registre plus humain. Chaque équipe a pu exprimer ce qu’elle vit au quotidien et ce qu’elle attend des autres, puis s’engager sur des premières actions communes.
La dimension humaine du séminaire a fortement mobilisé les participants. En partageant leurs préoccupations et leurs limites personnelles, commerciaux et équipes du siège se sont découverts tels qu’ils sont, au-delà de leur fonction et de leur entreprise d’appartenance. Ces échanges, chargés d’émotion, ont créé un lien que les relations centrées sur le business n’avaient pas permis jusque-là.
À l’issue de l’intervention, la direction du laboratoire a exprimé le souhait d’un travail spécifique avec ses équipes du siège, réparties sur six départements, à partir d’un diagnostic en intelligence collective.