Transformer un groupe d’experts en une véritable équipe

Le client

Groupe national de gestion de patrimoine · Direction commerciale associant professionnels expérimentés et nouveaux arrivants.

Contexte

Dans un groupe national de gestion de patrimoine, une direction commerciale réunissait des professionnels disposant d’une expertise reconnue, d’une grande autonomie et d’habitudes de travail construites au fil de leur parcours. L’arrivée de nouveaux collaborateurs aux côtés de profils historiques modifiait les équilibres existants. Il ne s’agissait plus seulement de réunir des compétences complémentaires, mais de construire des conditions de travail permettant à tous d’agir comme une équipe.

La difficulté ne résidait pas dans un manque de savoir-faire métier. Elle tenait davantage aux différences de pratiques, de positionnement et de compréhension des responsabilités. Chacun pouvait être efficace sur son périmètre sans pour autant disposer des mêmes repères sur ce qu’il fallait partager, décider ensemble ou traiter individuellement. Dans ce contexte, les sujets relationnels et organisationnels se rejoignaient : confiance, circulation de l’information, coopération entre territoires et lisibilité des priorités.

L’enjeu pour la direction était double. D’une part, faciliter l’intégration et la reconnaissance des différentes contributions ; d’autre part, relier le fonctionnement de l’équipe à des objectifs commerciaux précis, notamment le développement de l’activité, le chiffre d’affaires, les marges et l’autonomie. Aborder directement ces objectifs sans travailler la manière de coopérer aurait laissé intactes certaines difficultés de fonctionnement.

Notre intervention a créé un espace de dialogue et de travail collectif pour expliciter les attentes, faire émerger les complémentarités et clarifier les modalités de coopération. Les échanges ont relié les questions de confiance et de place dans le groupe aux décisions concrètes concernant l’organisation du travail. L’approche d’intelligence collective visait à faire participer les membres de l’équipe à la construction d’un cadre commun, plutôt qu’à leur imposer un fonctionnement conçu en dehors d’eux.

Résultats obtenus

La démarche a permis de mettre en discussion les attentes réciproques, les complémentarités et les modes de fonctionnement, tout en replaçant les enjeux commerciaux dans une perspective collective. Elle a posé un cadre de travail commun sur lequel l’équipe pouvait poursuivre ses ajustements.